Commercial
Les clefs de la vente et de la négociation commerciale
Deux jours pour vendre en posant de meilleures questions plutôt qu'en récitant de meilleurs arguments. Qualifier ce dont le client a réellement besoin, construire l'argumentaire autour, traiter l'objection derrière l'objection, et défendre un prix élevé sans le justifier par le rabais.
Ce que vous saurez faire
- Préparer et mener sa négociation commerciale
- Être capable de s'adapter aux différentes perceptions
- Développer la phase de découverte
- Développer son écoute active
- Être capable d'adapter son dialogue à la situation
- Valoriser son offre et ses atouts
- Savoir traiter les objections
- Conclure
Programme
La découverte
- Les questions qui font réfléchir et celles qui ferment la conversation
- Faire dire le coût de la situation actuelle plutôt que l'annoncer soi-même
- Atelier : chaque participant refait la découverte d'une affaire en cours
Qualifier
- Distinguer un pipeline réel d'un pipeline déclaratif
- Les trois critères qui qualifient vraiment une opportunité
- Renoncer à une affaire sans perdre le client : formulations et calendrier
Le comité d’achat
- Le décideur unique n'existe plus : cartographier les rôles réels
- À qui parler, dans quel ordre, et ce qu'on dit à chacun
- Le sponsor interne : le reconnaître, l'armer, ne pas le surcharger
La proposition
- Reprendre les mots du client dans le document qu'il fera circuler
- Ce qui se met par écrit et ce qui se dit de vive voix
- Préparer la soutenance : trois messages, pas quinze diapositives
Ce que cette formation vous apporte
Développer votre chiffre, et avant cela découvrir ce que le client attend réellement, faciliter la prise de contact et affiner vos stratégies commerciales et de négociation.
L’écoute active y est enseignée comme le moyen d’identifier un besoin réel plutôt qu’un besoin énoncé. Convaincre et répondre aux objections traversent les deux journées.
Vendre cher, sans pression
Le commercial romand vend le plus souvent une prestation plus coûteuse que l’offre transfrontalière équivalente, à un acheteur qui le sait et qui le dira. Le réflexe est de défendre le prix ; il produit une négociation où l’on ne peut que reculer.
Le programme travaille l’autre chemin : une découverte assez précise pour que l’écart de prix corresponde à un écart de valeur identifié par le client lui-même. C’est aussi le seul chemin compatible avec un marché où la vente se conclut rarement au premier rendez-vous et où la recommandation pèse lourd.
Questions sur cette formation
À qui s'adresse cette formation ?
À toute personne qui doit gagner ou défendre une affaire : commerciaux, chargés de clientèle, ingénieurs d'affaires, et dirigeants qui vendent en même temps qu'ils dirigent. Aucune formation commerciale préalable n'est nécessaire.
Comment défendre un prix suisse face à une offre étrangère ?
En cessant de défendre le prix pour argumenter la valeur, ce qui est plus facile à dire qu'à faire et occupe une part réelle du second jour. La méthode CAP sert exactement à cela : relier chaque caractéristique à un avantage qui a un prix pour ce client précis.
Que couvre le programme ?
La préparation de la prospection et du traitement des objections, l'entretien de vente de l'accroche à la découverte, l'écoute active, l'argumentation en CAP, le traitement des objections, la négociation et la conclusion.
La formation tient-elle compte de la retenue commerciale suisse ?
Oui. Les techniques de pression fonctionnent mal ici et abîment la relation durablement. Le programme est construit sur la découverte et sur la question, ce qui convient à un marché où la décision se prend lentement et se confirme par la recommandation.