ABP Consulting SuisseGenf

Vertrieb

Beratender Verkauf

Zwei Tage, um über bessere Fragen zu verkaufen statt über bessere Argumente. Das Programm arbeitet an der Bedarfsklärung, an der ehrlichen Qualifikation eines Geschäfts und am Lesen des Gegenübers.

Vier Verkaufsberaterinnen und -berater im Anzug betrachten gemeinsam Lederproben an der Theke einer Boutique

Was Sie danach können

  • Die eigene Verkaufsverhandlung vorbereiten und führen
  • Sich auf unterschiedliche Wahrnehmungen einstellen können
  • Die Phase der Bedarfsklärung ausbauen
  • Das aktive Zuhören entwickeln
  • Den Dialog der Situation anpassen können
  • Das eigene Angebot und die eigenen Stärken zur Geltung bringen
  • Einwände behandeln können
  • Abschliessen

Programm

  1. Die Bedarfsklärung

    • Fragen, die zum Nachdenken bringen, und Fragen, die das Gespräch schliessen
    • Die Kosten der heutigen Lage vom Gegenüber benennen lassen statt selbst zu behaupten
    • Werkstatt: Alle führen die Bedarfsklärung eines laufenden Geschäfts noch einmal

  2. Qualifizieren

    • Eine reale Pipeline von einer behaupteten unterscheiden
    • Die drei Kriterien, die eine Opportunität wirklich qualifizieren
    • Auf ein Geschäft verzichten, ohne die Kundschaft zu verlieren: Formulierungen und Zeitpunkt

  3. Das Einkaufsgremium

    • Die einzelne entscheidende Person gibt es nicht mehr: die realen Rollen kartieren
    • Mit wem sprechen, in welcher Reihenfolge, und was jeder Person sagen
    • Die interne Fürsprache: sie erkennen, ausrüsten und nicht überlasten

  4. Die Offerte

    • Die Worte der Kundschaft in dem Dokument aufnehmen, das sie intern weitergibt
    • Was schriftlich festgehalten wird und was mündlich bleibt
    • Die Präsentation vorbereiten: drei Botschaften, nicht fünfzehn Folien

Was Ihnen diese Weiterbildung bringt

In dieser Weiterbildung lernen Sie, Ihren Umsatz zu steigern, aber auch die tatsächlichen Erwartungen Ihrer Kundschaft zu erkennen, den Kundenkontakt zu erleichtern und Ihre Vertriebs-, Verkaufs- und Verhandlungsstrategien zu schärfen.

Mit verschiedenen Kommunikationswerkzeugen lernen Sie aktives Zuhören, um den tatsächlichen Bedarf Ihres Gegenübers zu erkennen. Die Kundschaft überzeugen und wirksam auf Einwände antworten sind die roten Fäden der gesamten Weiterbildung.

Fragen zu diesem Kurs

Für wen ist diese Weiterbildung gedacht?

Für Verkaufsmitarbeitende, aber auch für Personen am Empfang oder in der Personalgewinnung. Es sind keine Vorkenntnisse erforderlich.

Was behandelt die Weiterbildung?

Die Vorbereitung der Akquise und der Einwandbehandlung, das Verkaufsgespräch vom Elevator Pitch bis zur Bedarfsanalyse, aktives Zuhören, Argumentieren mit der CAP-Methode, Einwandbehandlung, Verhandlung und Abschluss.

Wie läuft sie ab?

Kurze Theorieinputs, konkrete Fallstudien, Quiz und Rollenspiele. Die Unterlagen werden nach der Weiterbildung online zur Verfügung gestellt.